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比价格更重要的是价值

来源:冠林G网 发布时间:2020-10-16 11:13:40

爱消费者就是爱自己,关注她们所关注的,倾听他们所倾听的,把你的独特性与她们的个性需求有机整合起来,满足他们的心理需要,表现他们的情感、价值取向,让他们从看到包装的一霎那,就知道,这个产品的优势、独特性所在,就知道这个产品是专门卖给他的。

冰心曾说:“如果世人都是一副脸孔,我必不愿见人。”

所以,万事万物之所以能存在于世,最大的理由是其的独特性。

独特性,其实人人都有,区别只在于是否被发现、表现了出来。表现了出来,其就能依据其独特价值傲视群雄,拥有自己的发言权;而相反,如若没表现出来,那就算再独特,也只能算做内秀,从现实层面只能混同于芸芸众生中,在激烈的竞争中辗转度日。

而实际上,许多农企产业化龙头的产品过的正是这种内秀外絮,在激烈的竞争中辗转度日的生活。

比如不久前,我去杭州的一家企业考察。企业做的是出口生意,产品为饺子。提起饺子的质量,这家企业的老总就像打开闸门的水,说的滔滔不绝,皮怎么做成的,馅有几道工序,在同类产品中多么优秀等等。其实一句话,就是说他的饺子是很独特的。

按理既然独特,那么就应该有很好的生存现状啊!

可实际上恰恰相反,这家企业自做国内市场以来,销量一直不尽如人意。问及原因,老总很坦诚,咱产品好是好,就是价格太高。

好是好,就是价格太高。相信有这种苦恼的绝不会是上述这一家企业,在很多拥有独特产品的企业眼中,因为成本等原因,价格成了他们走向辉煌的生死门,也是无法破解的劣势。

可问题在于,价格高真的就是劣势吗?

走进市场,买一瓶矿泉水,一元钱、甚至不到一元钱;可买一瓶依云,同样是水,则需要几元钱,但依云照样卖的很好。

就因为独特:水源好、文化丰富等支撑,让消费者感觉这不是普通的矿泉水,并且愿意为此埋单。

消费者买东西注重的是性价比。

也正因为他们是报这种心理在消费,所以依云就能凭借独特性,在价格高的情况下,照样做全球的名牌。

当然,市场上价格高的也不仅仅是依云,奢侈品、很多大品牌产品,都在高价位运行。

所以,价格高从来都不是核心问题。

核心问题是,人家依云等大品牌有独特性并且说出来了,所以价格高依然火爆,销售反观国内的有些企业,独特性是有,可从品牌上看,没有任何优势,从销售模式上看,亦没有太多差异化。

独特性不是心理活动,其是从内到外的折射。没有这种折射,你卖的依然是物质的产品;有了这种折射,你卖的才是独特的价值。

而实际上,消费者在意价格,更在意价值。所以当价格不占优势时,就在价值上压倒他。为了在价值上有压倒优势,企业就要注重产品独特价值地塑造。

而塑造独特地价值,其实起点还是产品的独特性。

既然叫独特性,那就不要指望像馒头一样,老少皆宜。实际上,就算馒头,也并非所有人都爱吃。

正所谓“萝卜白菜,各有所爱”,杨玉环仅得唐明皇一人宠就能艳色天下重,万千宠爱集一身;哈根达斯同样也满足的不是吃“随变”的人的日常需求,同样畅销全球。

所以不在于你的市场有多细,更在于你如何用你的独特性,满足消费者的需求。

如果仅仅是饺子能吃,那满足的还是物质需求;而消费者真正的深层需求是吃这个产品时的品牌联想,就像拿到一个大品牌产品时能联想到的安全、质量、故事等等。

所以,爱消费者就是爱自己,关注她们所关注的,倾听他们所倾听的,把你的独特性与她们的个性需求有机整合起来,满足他们的心理需要,表现他们的情感、价值取向,让他们从看到包装的一霎那,就知道,这个产品的优势、独特性所在,就知道这个产品是专门卖给他的。

一个消费者这样认为时,那你就是一款有独特价值的产品了;一万个消费者这样认为时,那你就是一个品牌了。当消费者在某一年这样认为时,可能你还是一个小品牌;但当十年二十年都这样认为,那你就超越小品牌里的卖点、诉求等范畴,而成为有自己独特价值、文化的大品牌了。

当然,大品牌也好,小品牌也罢,独特价值是建立在产品共性基础上的,当一个饺子产品不好吃时,就算再塑造一堆独特性,其也没有生存的价值。还有,塑造独特价值也不是像多年前的保健品一样无中生有,乱炒作,而是实实在在使产品的独特性价值化。

在李明利本人看来,正因为如此,企业才能不因独特性,不因价格高而流落到不伦不类不上不下的境地,才能在竞争白热化、利润微小化的今天,因产品品牌化有效区隔竞争,实现溢价生存。但这只是第一步,随着这种独特价值在市场上的突破,产品还会覆盖越来越多的消费者,不断扩大优势,赢得利润,乃至引导消费理念。而一旦做到引导消费理念的地步,相信企业就已达到破解价格迷局,进入用品牌价值经营做王者的境界了。


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